～人が“得”より“損”に敏感になる正体～

ダニエル・カーネマンの『ファスト＆スロー』には、こんな実験が出てきます。

たとえば、重い病気の患者が600人いるとします。
同じ対策について、伝え方だけを変えてこう説明します。

A案：「この対策をすると200人が助かる」
B案：「この対策をしても400人が亡くなる」

ここで大事なのは、
どちらも“現実としては同じ”という前提。
600人いるうち
200人が助かる＝裏側では400人が亡くなる。

つまり、
A案もB案も「結果」は同じ。
違うのは「助かる」と見るか「亡くなる」と見るかという“言い方だけ”

それなのに、多くの人は
「200人が助かる」と聞いたほうを「良い案」と感じやすくなる。

これが「同じ中身でも、見せ方で感情が変わる」典型例です。

次に、10万円をめぐるお金の例です。
前提として、どの選択肢も“平均すると9万円”になるよう設定されています。
まず「得をする場面」。

A：確実に9万円もらえる
B：10万円を90％の確率でもらえる
（はずれることもある）

計算だけ見れば、
10万円 × 90％ ＝ 9万円 なので、AもBも「平均では同じ9万円」。

それでも、多くの人はA＝確実な9万円を選ぶ。
ところが「損をする場面」になると逆転する。

C：確実に9万円失う
D：10万円を90％の確率で失う
（もしかしたら失わない）

こちらも、数字の前提は同じ。
「平均すると9万円のマイナス」。

それなのに、多くの人は
Cではなく、D＝ワンチャンに賭けるほうを選びがちになる。
宝くじはこの心理を利用しています。

つまり、
◎得の場面：人は「確実」を選ぶ
（慎重になる）

◎損の場面：人は「ワンチャン」に賭ける
（危ない橋を渡りやすい）

という、人間の“クセ”が見えてきます。

ここから分かるのは一つ。

人は「得したい」よりも、「損したくない」感情のほうがずっと強い、ということ。

ビジネスでは、ここを“見える化”して、最初から仕組みにしておくとラクになります。

値上げや新しい施策を伝えるとき、

・「導入すればどんな得があるか」だけでなく、
・「導入しないと、どんな損が積み上がるか」もセットで言語化する。

たとえば、
・この仕組みを入れれば、残業が月◯時間減る
だけでなく、
・入れないと、人が疲れきって離職リスクが上がる

まで含めて話す。

社員との面談でも、
・「やれば評価が上がるよ」だけでなく、
・「やらないと、どんな機会を逃すか」まで一緒に描く。

ポイントは、「得と損の両方を、最初から台本化しておく」こと。
感情に振り回されるのではなく、
感情の揺れを前提に、伝え方と仕組みを設計する。

これが、プロスペクト理論をビジネスに活かすということです。

伝え方には“ネガティブをポジティブに置き換える”ケースも必要。
人の短所を長所に変換するときと同じ手法です。

感情が見えて納得度が高まったとき、仕組みはうまく機能します。
「あなたは損と得をどのように扱っていますか？」

おはようございます！ December 12, 2025

【保存用】20代の頃に読んで良かった本まとめ

(順不同)
・人生の短さについて
・夜と霧
・失敗の本質
・生き方
・ファスト&スロー
・プルーストとイカ
・孤独のチカラ
・反応しない練習
・大人の流儀シリーズ
・現代経済学の直観的方法
・意志力の科学
・非才
・藤田晋の仕事学
・死ぬこと以外かすり傷
・暇と退屈の倫理学
・武士道
・愛するということ
・営業の赤本
・成功者の告白
・知性について
・それでも人生にイエスと言う
・書くことについて
・世界のエリートはなぜ「美意識」を鍛えるのか?
・すべては導かれている
・訣別ゴールドマン・サックス
・ブランド人になれ！
・君主論
・本を読む本
・孤独の価値
・人間としての成長
・運命を拓く
・具体と抽象
・修養
・ニーチェ全集(5)人間的、あまりに人間的
・群集心理
・考え方
・働き方
・何でも見てやろう
・若きウェルテルの悩み
・道をひらく
・デジタルミニマリスト
・存在と時間
・なぜ、我々はマネジメントの道を歩むのか
・わがいのち月明に燃ゆ
・志高く
・超一流になるのは才能か努力か?
・羽生善治決断力
・ソクラテスの弁明
・幸福論
・これが人間か
・サービスマンという病い
・泥の河 December 12, 2025

ファスト&スロー あなたの意思はどのように決まるか? 文庫 (上)(下)セット https://t.co/R5tcFus8tC #Amazon @Amazonより
海外SF目当てで本屋に行ったのに、目当ての本がなくって……"欲しいものリスト"に突っ込んでいた、こちらを見つけてしまい衝動買い。どうせ読みたかったし、いっか、と。 December 12, 2025

ポーカー強くなるために読んだ本の中で戦術系は他にもより良い教材が色々あるなと感じるものが多かったけどメンタルゲーム1,2とファスト&スローは人生的にもEV+で良かった
スキルを磨く事と同じくらい体と脳と心を良い状態に保ち続ける努力が大事 December 12, 2025

反射的アクションのバイアス研究にはファスト&スローももちろん参考になりますが、こちらの本もとても有用です。何より読みやすい。 https://t.co/meRx791Mhv https://t.co/huF3NOVBmz December 12, 2025

カーネマンの『ファスト&スロー』を読んで、詩のことについて考える。
わからないことをわからないままにすることが難しく、私たちの脳はストーリーを求めてしまう。だから言葉をずらしたりつないだりしてつくる詩の「わからなさ」を楽しむというのはハードルが高いのかな……。 December 12, 2025

@HS36lab 竹内さん、たしかに得より損に敏感になるかもですね。ファスト&スロー、電柱ゲームで得た報酬でﾎﾟﾁｯとしてみようかな December 12, 2025

ファスト＆スローに、
投資でガチャガチャ売り買い繰り返すやつほど成績が悪く、
男性の方がその傾向が高いため、女性の方が投資成績が良いといったことが書かれているw December 12, 2025

時間がない人こそ読んで欲しい

【3分書評】直感と熟慮を使いこなす！『ファスト＆スロー』で意思決定の質を高める

意思決定,行動経済学,直感について知りたい方へ
https://t.co/pBg7MqXGDt
#時短読書 #本要約 December 12, 2025

オーウェルの『1984年』？　ブラッドベリの『華氏451度』？

【地獄】99%の人が思考停止した世界の末路…『ファスト＆スロー』で描かれた直感だけのディストピアがヤバすぎたのだ https://t.co/WZ0P0ct6Ch @YouTubeより December 12, 2025

行動経済学が普及したきっかけを詳しく説明します。まず、2002年にカーネマンがノーベル経済学賞を受賞したことで、学界の注目を集めました。これにより、伝統経済学の限界が広く認識され、心理学との融合が本格化。

次に、リチャード・セイラーの「ナッジ」理論（2008年書籍）が政策に応用され、米国や英国で年金貯蓄や健康促進に活用。オバマ政権の採用で実用性が証明されました。

さらに、カーネマンの『ファスト&スロー』（2011年）がベストセラーに。市場崩壊（2008年金融危機）をバイアスで説明し、ビジネス界に広がり。

ネット時代で、TEDトークやブログが一般に届け、自己改善ツールとして人気。こうして、学問から日常へ普及したのです。（378文字） December 12, 2025

@oyamada_maki 単純な善悪二元論に陥る人間に必要なのは認識の抽象化ではなく細分化
次の行からは「ファスト＆スロー」要約をネットで読んだような単語のチェリーピッキングが見られるがこちらも「思考の抽象化」とは一切関係ない
文章もAIに考えて貰った方がいいかもね December 12, 2025

ファスト教養読んでて、まさかファスト&スローの話が出てくるとは思わなかった。久々に読み返そうかなー。行動経済学から離れてたし、久しぶりに最近の本も読み漁りたいかも。人間の不合理さって知的好奇心的にワクワクするんだよな。 December 12, 2025